E-commerce: come evolve il modello nel B2B

21 Ago. 2018
E-commerce per il B2B

 

Il 2017 è stato l’anno dell’E-commerce nel B2B. La distinzione tradizionale tra piattaforme di vendita B2B (dove il cliente è un’azienda) e B2C (dove il cliente è il consumatore finale) si è fatta sempre meno netta, offrendo alle aziende possibilità di crescita finora inesplorate. I tempi in cui i principali canali di vendita passano per gli annunci pubblicitari, le offerte dirette via posta e la partecipazione a fiere del settore sono passati: i modelli B2B possono trarre vantaggio da strategie, processi e funzionalità tipici del B2C, come l’uso massiccio della comunicazione digitale, la personalizzazione dei contenuti, l’attenzione alla customer experience e l’esperienza d’acquisto multicanale. L’esempio più chiaro di questo nuovo trend è Amazon Business, il nuovo marketplace di Amazon dedicato all’E-commerce aziendale. Il colosso della vendita online ha deciso di implementare un modello B2B fondato sugli stessi principi che hanno reso famoso la piattaforma B2C, sfruttando il modo in cui l’ascesa del digitale ha cambiato le esperienze di acquisto dei consumatori: gli utenti si informano online, paragonano i prezzi e si affidano alle raccomandazioni di amici e conoscenti. Questi consumatori B2C hanno portato le loro nuove abitudini nel mondo del B2B e si aspettano esperienze d’acquisto analoghe, che siano seduti sul divano di casa o alla scrivania.

Google ha dedicato due studi a questa nuova direzione dell’E-commerce nel B2B (The Changing Face of B2B Marketing e How mobile Is Reshaping The B2B Landscape For Growth), per incoraggiare le aziende ad aggiornare le proprie strategie di vendita sulla base di due fattori principali. Il primo ha a che fare con le variazioni demografiche. Davanti agli schermi c’è una nuova generazione di acquirenti che è composta per quasi la metà dai cosiddetti Millenials, giovani nati dopo il 1980, che usano con dimestichezza le tecnologie digitali e che trasferiscono le loro abitudini personali di acquisto online nella vita lavorativa: conducono ricerche indipendenti su prodotti e servizi; si fidano dell’opinione di amici e colleghi, più che dei consigli di rappresentanti e venditori; preferiscono rivolgersi ad aziende che permettono loro di avere tutto a portata di click, senza un’interazione umana.

Comprendere le preferenze di acquisto di questi giovani acquirenti è una tappa fondamentale per la crescita a lungo termine del commercio B2B: i nuovi clienti cercano un’esperienza online, con funzionalità intuitive, facilità di navigazione e disponibilità di concludere acquisti 24 ore su 24, 7 giorni su 7.
 

Il secondo fattore che interessa il modello e-commerce nel B2B, e che in gran parte deriva dalla variazione demografica appena descritta, è la preferenza crescente che gli utenti hanno per il mobile. Chi pensa che nel B2B il desktop sia il canale di vendita primario deve ricredersi: i nuovi utenti sono sempre meno legati a una scrivania e approfittano dei momenti di spostamento o viaggio per rimanere produttivi sui dispositivi mobili. Lo fanno in tutte le fasi che portano agli acquisti: leggono le descrizioni, confrontano i prezzi, contattano i rivenditori e, soprattutto, inoltrano nuovi ordini di beni e servizi. Secondo lo studio di Google, il 50% delle query di ricerca B2B oggi sono effettuate su smartphone, un percentuale che dovrebbe aumentare fino al 70% entro il 2020.

Il 42% degli utenti utilizza un dispositivo mobile durante il processo di acquisto B2B. Questo non succede solamente in assenza di un computer fisso: il 49% utilizza i dispositivi per la ricerca di servizi e prodotti sul luogo di lavoro. Considerando la quantità di tempo che gli utenti passano con i loro smartphone, è quindi importante fornire loro un’esperienza mobile avanzata, altamente personalizzata e senza intoppi, per non arrivare tardi alla corsa delle aziende che hanno saputo applicare i vantaggi del B2C alle proprie piattaforme B2B

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