Ecco le figure indispensabili per gestire al meglio la propria rete di vendita

02 Ott. 2018
Quali figure sono indispensabili per la gestione della rete vendita

Saper gestire al meglio la propria rete di vendita è un passaggio centrale per il successo di qualsiasi azienda. Ma per farlo è indispensabile conoscere nei dettagli i sistemi di questa rete e soprattutto le figure che hanno il compito di gestire il processo della vendita, partendo dal manager al vertice fino ad arrivare all’ultimo venditore. In particolare si devono tenere a mente le caratteristiche e i ruoli che ognuno di questi ha per poter garantire il miglior risultato all’intera azienda.

Il manager che ricopre il ruolo apicale è il Direttore commerciale, ossia la persona responsabile delle politiche commerciali all’interno dell’azienda. Il suo compito principale è quello di raggiungere gli obiettivi prefissati nell’ambito delle vendite e per questa ragione deve essere in grado di mettere a punto una precisa strategia che tenga conto delle risorse economico-finanziarie e di quelle umane a disposizione. Inoltre stabilisce traguardi e compiti che spettano alle altre figure professionali che occupano posizioni inferiori all’interno della gerarchia. Il Direttore commerciale si occupa anche alla valutazione dell’effettivo raggiungimento dei risultati prefissati, con il compito di giudicare se le stesse strategie messe in atto abbiano funzionato o meno. Dal punto di vista delle competenze, nella maggior parte dei casi si tratta di una persona che ha fatto un percorso di studi di stampo economico, in particolare nel settore aziendale.

 

Al di sotto del Direttore commerciale ci sono invece i Direttori delle vendite, anche se nelle aziende di medio-piccole dimensioni spesso le due figure tendono a sovrapporsi. Il cosiddetto Sales manager ha il compito di formulare e attuare le strategie di vendita coordinandosi con la divisione che si occupa di marketing e facendosi anche carico delle questioni più strettamente organizzative dei suoi sottoposti e del rispetto degli obiettivi indicati nel breve e medio termine. Per questo il Sales manager gestisce tutta la rete di venditori che si trova al di sotto. Anche in questo caso il percorso formativo più tradizionale è quello in ambito economico e aziendale.

Una figura particolare è quella del Key Account manager ossia colui che si occupa dei clienti più grandi dell’azienda, valutandone caratteristiche ed esigenze specifiche. Quando è alle prime esperienze lavorative si chiama Key Account junior e coadiuva il lavoro del manager che invece ha una maggiore esperienza. Il Key Account manager tiene comunque contatti costanti con le divisioni del marketing, ma si interfaccia in maniera continua anche con il Sales Manager e gli Area Manager.

Questi ultimi, conosciuti anche come Capi area, normalmente sono persone che in passato si sono occupate direttamente delle vendite, ma con il tempo hanno iniziato a gestire il gruppo di venditori che sono stati affidati loro. Come suggerisce anche il nome, l’azione degli Area manager è portata avanti all’interno di una precisa zona circoscritta nella quale hanno il compito di far fruttare al meglio le potenzialità a livello di vendite. Indispensabile per un Capo Area sono le doti di leadership e le abilità nel lavoro di gruppo e nelle relazioni interpersonali.

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Al termine della scala gerarchica, ma non per questo con un ruolo di minore importanza, ci sono i venditori: si tratta dei punti terminali di questa rete di vendita, ma dai quali dipende il successo o meno dell’azienda. Nel concreto spetta infatti a loro la messa in pratica delle strategie che sono state studiate e approvate ai piani superiori. Figura ancora diversa è quella del procacciatore di affari, un professionista indipendente che può collaborare al collegamento tra cliente e venditore, senza che però quest’ultimo sia obbligato a concludere la vendita favorita dal procacciatore stesso.

 

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